Eladható termékek, de hol és kinek?

Eladható a termék, de hol és kinek?

Ha valaki eddig nem tudta volna, akkor pont ezen kérdések miatt az értékesítés az egyik legjobban fizetett szakma a világon. Tetszik vagy sem, így van! Jó hír, hogy többségünk eldöntheti, hogy szeretne részese lenni egy-egy komoly sikertörténetnek, avagy csak szemléli azt.

A vállalatok elkészíthetik a legjobb minőségű termékeket, ha nincsenek olyanok, akik értékesítsék azokat, akkor csak raktárra termelnek. A raktáron álló termékek pedig csak viszik a pénzt és nem termelik azt.

Az értékesítők feladata, hogy megfelelően mutassák be termékeiket vagy szolgáltatásaikat, felébresszék a vágyat azok iránt a célközönségben, hogy a leendő vevők azt érezzék: úristen, hogyan tudtam élni eddig nélküle! Ha kialakult ez az érzés, akkor már csak arra kell törekedni, hogy olyan ajánlatot adjunk, amelyben minden érintett fél győztesnek érezheti magát.

Ha értékesítés, akkor beszélhetünk termékek, illetve szolgáltatások értékesítéséről. Mindkettőnek megvannak az előnyei, de a legtöbb értékesítő egyetért abban, hogy a kézzel fogható termékek értékesítése legtöbbször könnyebb, mint a szolgáltatásoké, főként, ha azok nem azonnal vehetők igénybe, hanem valamilyen jövőbeli eseményhez kapcsolódnak, mint pl. a befektetések, biztosítások.

A legkönnyebb dolgunk pedig akkor van, ha a termék kiemelkedő minőségű és egy széles ügyfélkör igényeire nyújt megoldást. Előnyös az is, ha nem szezonális termékről van szó, hanem olyan megoldásról, ami évszaktól, sőt évtizedtől függetlenül is aktuális. Az utóbbi időben éppen ezért szárnyalnak az egészségvédelemhez kapcsolódó technológiák, hiszen ezek minden ember joggal érthető igényére igyekeznek megoldásokat nyújtani.

A másik nagy kérdés az, hogy ki lesz a célcsoportunk? Léteznek termékek és szolgálatások, melyek egyértelműen végfelhasználó magánszemélyeket (B2C, azaz Business-to-Customer) céloznak meg, míg mások célcsoportját a vállalkozók (B2B, Business-to-Business) alkotják. Persze a legjobb lenne, ha legalább a termékeink egy része mindkét célcsoport számára megoldást jelentene. Szerencsére erre is léteznek jó példák.

Az értékesítők sok esetben a saját kapcsolati tőkéjüket használják fel az induláshoz. De ettől nem kell megijedni, hiszen ha már megismerted a termékedet vagy szolgáltatásodat, hiszel benne és tudod, hogy az szükséges a célcsoportodnak, akkor miért pont az általunk személyesen is ismert magánszemélyeknek vagy éppen vállalkozásoknak ne mutatnánk meg?

A másik örökzöld az ajánlások rendszere. Ennek alapja a bizalom. Az, hogy a beszélgetőtársunk bízzon bennünk és az általunk ajánlott termékben vagy szolgáltatásban. Csak ebben az esetben várhatjuk el, hogy tovább ajánljon minket a saját köreiben.

„Ha felépíted a bizalom hídját, az üzlet átsétál rajta.” – Nancy Dornan.

Természetesen a hirdetések és a modern online megoldások is nagyon hasznosak. Gyakorlatilag bármilyen értékesítő tudja növelni a potenciális ügyfeleinek bázisát online gyűjtött lead-ekkel. Lead-eknek nevezzük azon személyeket, akik az elérésükhöz szükséges kapcsolati adatokat valamilyen online promóció kapcsán adták meg. Miután megvan hozzájuk a kapcsolat, akkor már csak a megfelelő ajánlattal kell megkeresni őket.

Léteznek vállalkozások, amelyek saját törzsvásárlói klubrendszert alakítottak ki. Ezekbe a rendszerekbe a tagok sokszor csak meghívásos alapon tudnak bekerülni, de legalábbis azonosulniuk kell a klub vagy vállalkozás célkitűzéseivel. A meghívásos vagy ajánlásos rendszer külön előnyt jelent, hiszen a meglévő, elégedett klubtagok újabb tagokat, leendő ügyfeleket vonzanak be, amely növeli az értékesítő adatbázisát.

Van eladható termékünk, látjuk azt is, hogyan tudjuk folyamatosan bővíteni az ügyfélkörünket. Már csak az a nagy kérdés, hogy hol értékesítünk?

Míg korábban a hagyományos kiskereskedelem, azaz a boltban történő értékesítés volt a jellemző, az utóbbi évtizedekben egyre több üzlet kötődik üzlethelyiségen kívül. Minden sikeres tárgyalás ide tartozik, amikor nem az ügyfél ment közvetlenül az értékesítő üzletébe, hanem pl. az értékesítő kereste meg a leendő ügyfelét. Sok ügyfél kifejezetten értékeli, ha ilyen, sokszor személyre szabott megoldások keretében tudja megvásárolni a terméket vagy igénybe venni a szolgáltatást. És minél elégedettebb az ügyfél, annál jobb üzletek kötődnek.

Persze meg kell említenünk, hogy a modern technológia terjedésével egyre jelentősebb az online térben történő értékesítés és tanácsadás, amikor nem találkozik személyesen a vevő és eladó, hanem elektronikus eszközökkel kommunikálnak. Ebbe a kategóriába ugyanúgy beletartozik a webshopos értékesítés, mint a honlapokon indított megrendelés, a telesales vagy a videóhívások keretében végzett tárgyalások.

Amint látható, a lehetőségek tárháza kifogyhatatlan, egy értékesítő, aki kellő nyitottsággal figyeli a világ történéseit és az ügyfeleit, folyamatosan új ügyleteket tud megvalósítani az érintett felek örömére. A jól felépített rendszerben pedig könnyebb benne maradni, mint kiesni belőle.

Bálint Tamás